2020中国广告论坛观点分享 | 张恒：品牌入局直播电商应该怎样做？

在2020（第十六届）中国广告论坛上，新榜社群运营总监，直播电商高端社群榜哥会创始人张恒做了主题演讲。本文由《现代广告》根据其现场演讲要点整理。

现在直播间如火如荼，但上升空间仍然非常大。淘宝直播在2016年开启，头两年发展并不是很快，但在2019年，直播电商成为了风口。2020年，直播电商成了毋庸置疑的风口。

直播电商作为新兴的行业，从零开始到现在，也是产业链不断发展的过程。讲商业的时候会提到“人货场”，即人就是主播，货还是货，场就是平台。而在过去的几年，整个直播的产业链已经非常完善了。

“人货场”中，最基础的是“场”。主流平台增长非常快，很多和电商没有关系的平台都开启了直播电商，比如现在最火的游戏直播平台斗鱼开始联动头部游戏直播达人尝试带货，效果还不错；百度做了搜索引擎，推出信息流之后也进入直播电商，做知识带货；PPTV体育类的平台也开始结合他们自身品牌的优势做直播电商。2019年-2020年，当直播电商成为整个行业的风潮，各个平台都开始基于自己的平台和直播电商进行深入的结合，从中寻找到自己的机会。

当前，主播的身份高度多元化了。达人最能吸引流量，到处都能看到薇娅推荐、李佳琦同款等等，这是网红主播本身对于商品的把关和对用户的影响力，他们站在产业链的最顶端；B站的虚拟主播，与真人主播相比，更可控的同时能玩出更多花样；CEO直播也是能够引起一些行业的影响，真正给企业的营销和品牌带来重要的价值；政府、媒体也开始参与到直播电商。

今年各大平台还引入了大量的明星进行带货，充分利用了明星的流量效应，让更多人认识到直播电商，让更多人进入直播间里购物。

直播电商发展的过程中，有一个非常重要的趋势：在传统交易中是先有货，再卖货。而直播电商出现了C2M模式——反向定制，先生产出一个样品，或者先有一个设想，然后告知用户：我这有一个东西你是否喜欢，之后找到工厂去生产。

那么，品牌入局直播电商应做什么？第一，找增量，而不是消耗存量。通过直播电商去公域里面找到更多的流量，从而给企业带来更高的销售额；第二，品牌找主播、明星也好，利用他们的号召力去给你的品牌带来一定的印象，触达新用户；第三，利用微信。微信上也有很多看不到的直播间，各个品牌、主播发起的私欲直播间，消费者通过信用购买下单；第四，反向定制。在直播电商新趋势下，品牌应更多地搜集用户需求，改造自身供应链，更快速地应对消费者的需求。

END

━━━━