企业如何做招商，招商策略有哪些？

业绩是企业生存的基础，而业绩增长需要企商的共同努力。特别是对中小企业而言，能否以较低成本、较高效益招到实力较强且认可品牌及产品的经销商，是企业发展的关键。

问题在于，中小企业的品牌影响力通常处于劣势，产品竞争力也不明显，加上资金、人力上的欠缺，既不能让销售人员长期出差“大海捞针”，也不能让他们漫无目的地碰运气。只有在新产品规划甚至品牌创建阶段便着手准备招商工作，甚至围绕招商要求来进行产品规划和品牌建设，招商才能有章可循、有的放矢。

招商策划的重要性

招商加盟就是要寻找加盟商，让他们打款购进加盟企业的产品？

实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件容易的事，这不光需要有好的产品，更要有一套周密的招商策划方案。因为有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批潜力客户。

招商策划方案要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。否则，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。

招商策划的要点：

（一）确定适合自己的目标招商群

企业必须先弄清楚客户是谁、他们需要什么、在想什么，再向他们提供能够满足乃至超越其需求的产品，才有可能能赢得他们的青睐。

理论上讲，任何目标人群都有可能达成合作，但由于双方的供给与需求并不可能完全匹配，最终只可能有一小部分目标人群能转化。一方面，由于根据企业的发展规划和业绩目标，只有一部分目标人群符合经销商的标准；另一方面，由于企业当前的实力限制，只有一部分经销商愿意选择这个企业。这是个双向选择，企业必须对目标进行仔细筛选和评估，招商工作才能事半功倍。

（二）招商的战略、策略与计划要有全局观

今天是一个战略联盟的时代，是一个战略制胜的时代。一个企业在进行招商之前，必须确立招商的战略。

招商战略，必须依据企业的发展战略和目标、企业的经营策略（市场策略和营销策略）来确定。不同企业有不同的发展战略和目标，招商战略也是完全不同的，所以招商的对象、目标和程序也是完全不同的。任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。策划要有战备高度，要通揽招商形势，综观招商大局。

对招商的区域范围、招商的目标客户、招商网络的选择要细分。在招商策划过程中，要了解区域、省、市和本地区的中长期及近期发展的规划，摸清投资、加盟人的投资动向和要求，在此基础上来确定自己的招商战略，系统地制定出自己的中长期和近期招商计划，保持招商策略的长期性和一致性，避免招商过程中的短期行为和重点的招商领域、招商策划要协调好短期与长远、局部和全局的关系，要明确各个时间段重点的招商的领域、招商的省市和地区，使招商做到有的放矢。

招商计划包括管理团队建设、市场调研、市场分析、区域选择、目标市场定位、招商对象的基本条件的决策、产品或服务价格的确定和广告诉求的策划等；招商之中的具体操作内容，如招商的目标、商务洽谈的程度、客户的沟通记录与拜访计划、标准合同的设计、招商资料的制作、广告与公关的推广计划、媒体的整合计划、展会的展示内容设计、论坛的主题内容、招商的管理；招商的后期跟踪管理内容，客户信用的管理、客户关心的维护、客户信息的沟通、招商内容的调整等。

（三）梳理清晰的盈利逻辑

招商的本质就是双方达成对“盈利预期”的共识的过程，把项目的预期梳理清楚，生动而理性触动商家的心弦或许离招商成功就不远了。要修炼此功，得先学会算账：

具有生意人的算账意识与能力，帮经销商算账

站在经销商的立场分析生意机会及投资风险，更利于与经销商达成共识。能清晰的梳理经销商开店经营的所有成本子项，并能算清商家月度盈亏平衡点，以此预估目标客群，平均客单价，平均经营状况，选址标准，平均业绩坪效，经营毛利，开店投资成本……

基于数据，显然更利于说服经销商接受你的招商项目。

（四）启动招商宣传

选对媒体，找准人群，定向投放。

一般来说，完整的招商宣传体系架构由以下版块构成：

1、展望市场前景——用收益吸引投资者 

描述本产品的投资优势：市场容量、消费基础、发展空间，行业前景，投资小、发展速度、需求刚性，利润空间等。让投资者看得到利润、看得到回报，愿意代理、经营本项目。

2、分析产品优势——用技术支持投资者

介绍产品的核心技术、外观、性能、消费特点和消费价值以及附加值。

3、分析商业模式——用创新鼓舞投资者

任何投资，无论大小，从本质上讲，都是对商业模式的投资。商业模式是指基于产品、技术和市场而形成的一种创新的经营体系和创新的销售方法，好的商业模式一定是创新产品+巨大市场+销售策略+利润空间+竞争优势。在这个版块里，要浓墨重彩地把本产品的各种投资优势加以描述。

4.营销战略定位——用前景打动投资者

展示企业未来的规划，比如制定发展的宗旨、目标，使企业的资源和能力与不断变化着的营销环境相适应的能力，并且制定了企业营销的长期性、全局性和方向性的动态发展规划。

5、列出服务条款——用承诺感染投资者

明确告知总部为投资者提供哪些服务：包括资质、技术、物料的支持，前期提供的相关培训和后期销售指导，确保代理商、加盟商无忧经营，关键是承诺要真实到位。

五、实施招商管理

方案实施结束后的跟踪反馈，一个完整的招商策划，跟踪的好，能巩固扩大招商效果，反之前功尽弃；跟踪反馈包括，收集多方对于整个招商活动的意见，有哪些地方需要跟踪反馈；对招商活动收集的信息要继续跟踪，对于 有意向的合作方积极沟通促进签约；招商活动过程中已经签约的客户，加快流程审批，促使外资尽快到位。

招商策略直接关系到招商效果，所以制定招商方案一定要考虑到：可行性和可选择性；一定要结合实际情况，制定可实施的目标，避免不切实际的目标，同时也要制定各类方案，要有可选性的方案，或者说备选方案，不至于因为其他因素，或者方案实施过程中遇到困难而工作停滞。总之，招商推广过程环环相扣并不容易，方案制定和实施都需要专业人员去积极沟通维护，才能达到良好效果。