品牌新趋势,营销老用户!

发布时间:2020-07-28浏览次数:0

1587627103212878.jpg现如今对于品牌而言想用最低的成本来获得最大的回报,就要把握住每一个客户,特别是要抓住老客户,我们都知道,拓展一个新的客户所投入的成本比抓住一个老客户要高的高,所以说运用好老客户营销,才能最大限度的提高同样的成本下所带来的收益。

说到老客户营销,可能很多品牌想到的都是:有新品了之后就给老客户通知一波,给到优惠让他们购买产品实现破零、甚至裂变。虽然通过老客户实现新品破零确实是我们做老客户营销的目的,但老客户营销却绝对不仅仅是这样,下面就让我们一起来看一看老用户维护背后的底层逻辑。


老用户是品牌营销的重中之重

所有互联网品牌,在过去几年最大的关键词是增长,营销必谈拉新与增长、营销必谈转化率。全网到处找流量,想尽方法来拉新,而当下的现状是,经济环境低迷,从去年的经济下行到今年的新冠疫情,互联网红利消失,拓荒式增长成为过去式,必须通过更加精细化的方式寻求增长,而老用户或将撬动新增长点。

所以不可否认的一点是,从品牌与增长两个角度来看,老用户都是值得重点关注的核心资产,是营销活动的重中之重。


从品牌角度来看,品牌的本质是所有用户的共识,用户认为你是什么,你就是什么。所有老用户的品牌共识,形成一个巨大的势能ICON,以此塑造品牌,形成社会影响力。在狂人看来老用户对品牌的价值主要有以下几点:

01、新品破零

新品破零自然不用多说,这也是大多数卖家维护老客户的目的所在。通过老客户破零,不仅老客户的营销成本很低,有时候甚至可以帮助品牌实现裂变,还能进一步提神大众的新品权重。

02、精准标签

我们知道现在的消费者是千人千面,在这样的基础上,标签就显得尤为重要。而精准标签的方法就是提高精准人群的转化,老客户就是我们的精准人群,老客户回购自然能够进一步增加品牌标签的精准性。

03、宣传

如果你的产品质量过硬、服务到位,之前的老客户有很大的可能给品牌二次传播、给产品做免费的宣传。更有利于品牌突破流量瓶颈,实现销量增长,甚至实现品牌效应。


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从增长的角度看,这几年的裂变增长,本质上是以老用户拉动新用户的口碑增长,在路径上看得见的增长是裂变。还有更多看不见的,老用户在赞叹一个品牌时,在旁边的人会忍不住想进来体验一下,所以在狂人看来老用户对增长的价值主要有以下几点:

01、老用户维护比新用户开发更省时,促成新客户成交,必须让客户对项目有足够了解,认可项目的价值,同时还有一定的考虑周期。以上每一个环节都需要花费相当时间,从成交周期上,老客户的再次成交或介绍成交时间远远短于新客户的成交时间。

02、老客户维护比新客户开发更省钱,开发新客户,首先要对其进行详细的市场调查,分析客户的各项属性特征,根据分析结果制定相应的宣传推广渠道,然后对来访客户植入项目的核心价值,获得客户认可,还要不定期地进行促销活动来提醒消费者购买。

以上每一个环节都需要大量的财力、物力和人力支持,这样一来产品成本大幅度提高,品牌盈利相对就会减少,而对原有老客户,让他们进行再次购买则不需要上述环节。

03、老客户维护比新客户开发更能产生循环效应,老客户如果对自己购买的产品及得到的服务足够满意,便会对自己的选择感到欣喜自豪,便会不由自主的向亲朋好友夸耀、推荐自己购买的产品。一项研究表明:一个忠诚的老客户,平均可以影响25个消费者,诱发8个潜在客户产生购买动机。过半的老业主都能带来新的销售业绩,老业主资源是每个项目的宝贵财富。


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这些与品牌形成高度共识的老用户,放在大众舆论中就是品牌最大的代言人。品牌要做的是将这个“代言人”做大,做牢固持久。所以在互联网下半场,老用户营销无疑会成为新常态、新趋势。


如何借助老用户维护

实现可持续增长

上面我们提到过,互联网时代的浪潮下,口碑的力量会为品牌带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视老客户服务与维护,并提升老客户转介绍率。

很多的品牌经常会觉得老客户维护难,转介绍更难。由于思维难以改变,很多品牌就不愿意甚至是排斥去做老客户的维护工作。

但其实老客户都是一个个积累来的,客户的多少都不应影响我们去重视对其的维护,或者换句话说,客户越少我们反而应更加重视,因为基数少的时候,我们更有时间和精力去与他们交流,去了解他们的反馈。


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类似的问题还有“我做的产品不属于那种高复购率的,还需要做老客户维护么”?

产品不同、市场不同、玩法不同,那对于低复购率的产品来说,我们要更加重视产品的品质,让品牌在用户的心里留下烙印,他也许短时间内不再不需要我们的产品,但是当他需要或是朋友需要时,可以立刻想起我们的品牌或是主动引导他的朋友购买产品,在狂人看来品牌如何借助老用户维护,实现可持续增长主要有以下两点:

1、圈定你的“超级用户”,稳住原有的老客户

全球知名市场研究机构尼尔森的一项研究显示,“超级用户”的购买力是普通用户的5至10倍。每增加1%,他们就会带来10-15%的新客户,并促进20% - 25%的销售增长。


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所谓的“超级用户”,其实就是老用户的高阶版,它们是最有消费力、复购频次最高、忠诚度最高的高价值用户。对于品牌而言,想要把个人业绩做上去,首先得稳住客户,你只有取得客户的信任他们才会愿意跟你合作,才愿意购买你的产品。

2、不断把新客户变成老客户

身边有不少品牌都容易忽视一个问题,他们在开发客户的过程中,一味的注重新客户,而把那些原有的老客户给丢失了…..

客户也是人,他们也是有感情的。你只有用真心去感动他们,让对方看到你的真诚和专业,他们才会选择相信你。你只有让对方觉得你是在为他们办事情,而不是为了自己的业绩在努力。你知道优秀的直销人都是如何维护老客户的吗?


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对品牌来说,客户资源是提升业绩的基础,只有维护好固定的老客户,不断的发展新客户才能让品牌发展的越来越好,自己的事业才会越做越棒。想要稳住客户,首先应该给客户留下好的第一印象,只有这样才能让对方留下深刻的记忆,才有更大的胜算优势。


狂人想说的是,老客户维护的前提其实并不在技巧方法,如果你只有一个爆款,那么你其实很难做客户维护,因为客户很难反复购买一个单品老客户维护的核心,是让用户从喜欢你的某个单品,到喜欢整个品牌。


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所以,我们会看到的结果,就是风格越明确的品牌,她们本身可能没做什么老客户维护,回购率反而会很高!


维护老用户的终极目的——裂变营销


现如今品牌都知道;“开发十个新客户,不如维护一个老客户。”如果老客户能够重复购买及转介绍新客户,那么不仅可以为公司带来利润的成倍增长,而且可以源源不断的为公司带来新客户。


但为什么品牌这么看重老客户的营销,除了帮助品牌实现破零以外,最重要的一点是裂变!


裂变是什么?


《道德经》讲“道生一,一生二,二生三,三生万物”,指的是万物生长的裂变过程,而裂变营销,也是这个含义。


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从运营的角度,裂变营销也其中的最后一环——自传播。 传播个体通过社交分享,帮助品牌进行拉新运营,以达到一个老用户带来多个新用户的增长目标。


在裂变营销中,最想实现的结果只有一个——最低成本、最大限度的获客增长。虽然传统的营销人也会关注增长,但和我们强调利用技术手段实现的增长有着本质区别,即是否能在“去广告化”的情况下实现获客,无疑这和品牌的老用户营销一样。


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众所周知,在社交媒体发展不完全的时代,品牌要想获得市场声量,最主要的手段就是打广告。广告的成本有两部分:第一,创意制作成本;第二,媒体投放成本。


绝大多数情况下,品牌在制定创意策略和投放策略时,凭借的仍然是市场营销团队的经验。这种对团队经验的依赖,让创意和投放都可能是一锤子买卖,试错能力差,失败成本高,令品牌的获客增长存在着巨大的不确定性。


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但如果配合精准的裂变渠道——老用户营销,其拉新成本会大大低于传统拉新成本。而这种拉新流量是基于社交信任关系的拉新流量,转化率以及留存率也超出传统拉新渠道很多。


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