媒体广告销售四问

   问题1：客户接触了很多广告公司，怎样沟通能突出我家媒体的优势，给客户留下深刻印象？

      答：90%的广告销售，不了解自家媒体的本质。只会和客户灌输我家媒体影响力大，成本优惠。企业勒紧裤腰带投放媒体，影响力大是必须的，这是必要条件，不是优势。广告销售要认识到，企业购买媒体，本质是买这个媒体的营销功能。

       你的媒体是：

       -在所在地区有极高的关注度，能够提升知名度？

      -在某一类人群，如经销商中有很强的影响力，能帮助企业拓展市场？

      -能够帮助企业建立政府关系？

      -能够制造话题性?

      -能够产生卖货拉动动销？

      -特别贴合这个企业产品的销售场景？

企业买媒体，买的是这个媒体具有的营销功能。但80%的广告销售，从未思考自身所处的媒体环境下，自家媒体背后的价值和特点。

      问题2:媒体变化很快，今年客户都去做抖音和直播了，怎么办？

      答：媒体变化的确很快，看问题要抓住本质。客户跟什么样的媒体合作，都是要解决营销问题。

     如果你做传统媒体，现状就是效果下降卖不了货，又凭什么让客户买单？一定要升级自己，从传统媒体的售货员到帮客户解决营销问题的顾问，学会运用和自家媒体互补的资源，实现媒体资源打通，形成有宣传也有效果的解决方案。

     同样的道理，从客户的营销来看，抖音或是直播也只是一个新鲜的尝试，现在也面临杂音太大，效果被稀释的问题。现在的媒体人一定要学会整合资源，给客户的营销问题问诊开药方的能力。抱着一个媒体想做所有生意，只会让客户对自己的依赖度越来越低。

      问题3: 给陌生客户打电话前，需要了解什么信息，做哪些准备，能够沟通的更好？

      答：可以按照以下的清单做功课-

1-客户的主推产品和市场？我所在的地区是否重点市场？

2-近一年投放了哪些市场和媒体？

3-客户有多少预算，目前已经合作的媒体大概花费了多少？

4-所沟通人的职位，背景

5-企业是否已有适合我媒体的投放素材，还是需要重新制作？

6-同类媒体以往是企业直接或者通过广告公司投放？

7-企业后续一段时间，是否有可见的重大事件，如展会，新品上市或司庆等？

8-准备一段简短的话术（最好四句以内）：我是谁，我做什么媒体，我的媒体核心特点和优势是什么，期待下一步达成的沟通动作。

9-思考除了卖资源以外，能给客户提供什么服务（这点非常重要！！）。在达成合作之前，能够持续的，以客户不反感的，能为他提供价值的形式，持续的加深他的印象。比方说可以定期整理相关的行业资讯，或是竞争品牌的媒体投放信息，都是让客户产生依赖加深印象的好方法。

       问题4：今年疫情之下，哪些行业值得重点开发？

       答：不建议过度关注互联网行业，流量红利期过去了，投入互联网行业的资本也比以往减少很多。可以重点关注农业企业、地方性的特色产业、教育行业，文旅企业、和智慧医疗行业。

END

━━━━